- 时间：七月 |
- 时长：一天 |
- 开班地点：北京|
- 针对人群：一线销售人员
泰普洛融杰业务合伙人。毕业于上海外贸学院和复旦大学经济学院。顾老师先后任职于中国银行（BOC）上海分行、意大利国民劳动银行(BNL) 上海代表处（助理首席代表）、瑞银集团(UBS)上海代表处（首席代表/董事）以及美国国际集团(AIG)（中国区）银行保险及直效业务部门副总裁； 并曾经担任亚洲开发银行（中国区）独立信贷咨询顾问。从2010年起，顾老师被清华大学经理人训练中心聘为客座教授。顾老师服务的客户包括：中国银行、渤海银行、工商银行、光大银行、平安保险、华夏证券、 海通证券、广发证券、国泰基金、中国电信、阿尔卡特、EXEL，IFF、LINKTONE、Syngenta、PWC、PROTIVITI、LOREAL、阿斯利康、强生医疗、迈瑞、西门子、东向空气产品，液化空气（中国） 有限公司，波士顿科学、福耀玻璃股份有限公司、德尔福（上海）有限公司、上海汽车股份有限公司、江淮汽车股份有限公司、上海汇众汽车制造有限公司等上百家大型中外企业。
1、强化销售人员正确的市场概念和基本销售动作
2、帮助销售人员更有效地与客户进行沟通
3、帮助销售人员更好地推动客户，挖掘、影响、调整客户的购买需求
4、帮助销售人员获得及时采取正确的“缔结合约”行动的技能，争取到更多市场和客户，提升公司和自己的竞争能力
5、帮助销售人员更有信心面对客户的挑战
第一单元：销售会谈的四个阶段
第二单元：阶段一：初步接触
1、陌生电话；初次拜访时的开场白
2、了解不同客户的沟通风格
第三单元：阶段二：需求分析
1、根据客户的需求进行销售
- 明确并着重于客户的实际需要
- 寻找并理解客户不愿表明的对您的产品或服务的不满情况
- 向客户演示您的产品服务如何满足他们的需要
2、发掘潜在的需求
- 分清不同的寻问技巧
- 了解何时以及如何运用不同形式的问题来揭示客户的需要
- 通过策略性的提问来引导销售洽谈的方向
第四单元：阶段三：能力证实如何将利益同顾客需求联系起来
1、确定每位顾客表明的需求
2、在介绍产品及服务优点之前，了解每项需求
3、向顾客表明产品的特性如何使顾客收益
第五单元：阶段四：晋级承诺，策略性成交
1、认清顾客购买意向
2、在销售环节中获得顾客对下一步骤的承诺
3、把握顾客购买意向，采取果断行动来促使成交
第六单元：处理棘手的销售问题
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